洞悉業務員、廣告、政治人物的六大心理戰術看完之後，突然恍然大悟: 啊! 原來我是如此這般地被說服、被影響的啊!!
Influence: Science and Practice
書摘
禮尚往來原則 -
賣場裡的免費試吃: 一旦吃了之後，角色隱約就從主動採買者變成試吃者，再變成詢問者、購買者的門檻就更低了；因為社會中有種禮尚往來的觀念，支配著我們，也可能被銷售人員所運用。原本試吃的意義在於品嘗食物，藉由食物本身的味道來決定要不要買；但試吃後，心理可能會有些不好意思，隱約覺得應該多少有點回報給銷售人員，這個時候，決定要不要買的因素就不只有自己是否需要、以及這個產品是否符合需求了，因為再加上了有點虧欠、或禮尚要往來了。
這種作者稱之為「卻之不恭、受之有愧的人情債」。
還有商品的免費試用期，用多少沒關係，只要不想要，都可以退，免費!
禮尚往來的觀念，是好還是不好呢? 在於運用人的發端，由心而發，而不是當成手法。一旦變成手法，人與人之間變得很有戒心，很容易懷疑別人的善心，很容易形成不信任的氛圍；不過，在這之前，恐怕心中早已被疑竇充滿了。
而這要怎麼辦呢? 作者很貼心的在每篇之後都有"防禦技巧"的傳授，而且還蠻實際的。其中有一點提到，感受到別人的誠意善意，並不意謂著等於要以接受他的要求來作為回報。
約定一致原則 -
說話算話，是的，這也是被拿來運用、或被制約的一種心態。書裡提到了曾經運用過的不同層面，除了第一個想到的商業行為外，某些政治、某些傳教...等，都難免用上了這個原則。
如果直接希望員工今天加班，可能不太容易，但如果講成了因某種緊急狀況，希望大家如何如何，能夠同心協力，先爭得對某事的首肯認同，然後，希望明天(假日)要來趕工.....(talking long long long...)，再則退而求其次改成今天加班 ~~ 總之，人心有點太複雜~~ 後，今天臨時說要加班這個突如奇來的訊息，對於員工心裡已經覺得還不錯了(但為何會淪落至要加班，可能已不太有人有心力去追究了)。
這個原則常使用由被動化為主動，由不太相干、變成有關係的認知改變。譬如產品使用後的見證或徵文比賽，一旦為了得獎，而主動去寫了篇文章，心裡很有可能真的變成"代言人"了。
作者當然也提到這個原則的防禦技巧了，不過，有趣的卻是，當遇到時，要去感受身體的反應，當身體緊繃難受時，這就是指引迷津的重要信號了。
社會保證原則 -
罐頭笑聲雖然很假，但卻一直出現在電視節目之中；很多人買的物品，我們直覺就是好的。很多人相信的方法、宗教團體，我們會感到心安、比較沒有疑慮；因為，我們以為人多是種保證，這麼多人都這樣說、也這樣做，應該不會錯。
因此，慢慢越來越多廣告會採訪路人來當作一般大眾的保證了。
這種群眾的影響力，有時連自殺也會帶動影響，而誤以為也是種解決的方法。
如何觀察著普羅大眾，如何觀察著自己心念起伏，如何判斷熟真熟假，端看個人修為了。
好感原則 -
對一個人有好感時，我們就很容易被這個人所說服。有好感並不是完全不好，而是要了解自己的是為何對這個人有好感。是好看的外表? 穿著? 長相? 君也自故鄉來? 是對方的讚美? 這些原因看似不太可能，因為"不以貌取人"是古有名訓，但其實影響頗大。
當我們對一個人有好感時，也並不代表他賣的車子適合我們的需求，也並不代表他說的話就是真理。一旦如此，理性就比較不易被感覺所矇蔽，特別在精心設計下產生的好感。
權威心理原則 - (誘導順從)
權威，常常給人很多壓力，要對抗漫天的壓力很辛苦，而點頭稱是、趕快順從往往容易得多，而且很快地可以從漫天壓力中脫離；但是，一旦如此，漫天壓力就沒完沒了了。
如果找醫護人員、或穿著白袍的人來演廣告，說服力可信度就上升了；如果遇到名人、地位高(教授、博士)、似大師者，很難保持住內心不俯首於所謂的權威與專業。
這種力量無可形容、卻是如此之大，作者提到很有趣的防禦技巧：不要大驚小怪!
換言之，不要太放大它。一旦放大了，就很難保持理性了。
以稀為貴原則 -
"如果你不趕快決定，這可能是最後一組了喔!" "在我們介紹當中，已經有 N 個人打電話來訂了，只剩下三組而已，哦! 又被隔壁老陳訂走一組了，趕快! 電話在這..... 只要你買了，從此以後你就過著幸福快樂的日子了" "這是從天x山的純淨雪水而來，經過七七四十九天，濃縮又再濃縮、提煉又再提煉，才有這一小瓶，錯過了這一瓶，就要等下一次慧星再來才有了..."
誇張吧?! 是的, 這就是我們常發生的處境: 審慎的計畫，草率的決定。
這種手法常以"時間有限" 以及 "數量有限" 來形成壓迫心理，逼迫人在害怕失去、害怕得不到的情境下，做下決定，做下這個事後往往後悔的決定。
東西少，並不表示這個東西就合乎你的需要。心中恐懼、求不得的苦，才是我們要下功夫處。
To Robert B. Cialdini 齊先生:
首先，對您的謙遜筆法非常的欣賞 -- 這種筆法吸引了我這樣的讀者，可是我找不到它是屬於那種原則. :-) -- ，因您自謙自己也是常買一堆不常用的東西。
這是一本深入淺出的書，顧客角色的人可以看，推擴人員也可以看；不過，我想應該不致於落入以子之矛攻己之盾的情況才是。
我想，您隱約想點出的是，人際之間本有著美好的互動，希望不要這些美德變成為了交易的操作手法，也希望人與人之間不要因為一、兩次被利用了，而產生了疏離、冷漠、隔閡以及不信任。
Right?!
「弱水三千，只取一瓢飲!」
不知為何，看完這一本，心中卻浮出了這句話，有時想想，其實並不太缺什麼，然當心中有所不足、有所恐懼，就容易落入陷阱之中。
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作者: Robert B. Cialdini (齊歐迪尼)
譯者: 陳志銘、陳逸如
borrowed from 台北市圖
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